Dans la nouvelle économie numérique, le growth hacker tient un rôle clé. Ce pirate de la croissance est de plus en plus recherché par les entreprises qui cherchent à dynamiser leur croissance interne.
D’où vient le terme ?
Sean Ellis, responsable marketing de différentes start-ups de la Silicon Valley (dont Dropbox), est à l’origine du terme, qu’il forge en 2010 dans un article de blog intitulé « Find a Growth Hacker for Your Startup ». Il y définit le growth hacker comme « une personne dont le vrai nord est la croissance ». Il fondera plus tard GrowthHackers, plateforme de référence de la communauté.
Le terme a été popularisé la même année par Andrew Chen, dans son essai « Growth Hacker is the New VP of Marketing », assimilant le growth hacker au nouveau directeur marketing de l’entreprise.
Qu’est-ce que le growth hacking ?
C’est avant tout un état d’esprit.
Les méthodes de growth hacking ont été développées dans les start-ups qui sont en quête permanente d’une efficacité optimale à coût réduit. En phase de démarrage, il s’agit d’être inventif et curieux. Seule l’observation des tendances et des comportements permet d’expérimenter des astuces, des innovations qui permettent de déclencher une croissance rapide à budget réduit.
Quel est le rôle du growth hacker ?
Le growth hacker cherche à détecter les dispositifs innovants qui vont accélérer la croissance de l’entreprise de façon exponentielle. Il a recours aux dernières techniques de e-marketing (content marketing, réseaux sociaux, référencement, A/B testing, web scraping…).
À chaque étape du processus d’acquisition client/utilisateur optimal (AARRR), le growth hacker expérimente et analyse jusqu’à identifier et automatiser les bonnes stratégies de croissance. Ce cadre, aussi appelé « Pirate Metrics » (en référence au son « aarrr » des pirates), a été théorisé en 2007 par Dave McClure, investisseur et fondateur de 500 Startups, lors d’une conférence intitulée « Startup Metrics for Pirates » :
- Acquisition : stratégies permettant d’attirer des visiteurs (référencement, mailing, articles presse) ;
- Activation : stratégies pour faire évoluer l’intérêt du visiteur en actions concrètes, comme l’inscription à une newsletter, la création de son compte (méthodes simplifiant ses actions ou l’incitant à agir) ;
- Rétention : stratégies visant à faire de l’internaute un utilisateur régulier (emailing, retargeting) ;
- Referral : stratégies pour transformer l’utilisateur régulier en ambassadeur qui partagera le contenu du site auprès de sa communauté (réseaux sociaux, parrainage) ;
- Revenu : stratégies pour convertir les utilisateurs réguliers en clients payants pour le service.
Profil type du growth hacker
Le growth hacker est autant :
- un marketer qui maîtrise l’inbound marketing (stratégies marketing visant à faire venir le client à soi) ;
- un développeur, un bon connaisseur de l’UX design (discipline travaillant sur les différents aspects d’amélioration de l’expérience client) qui possède des notions de programmation ;
- un passionné de psychologie appliquée ;
- un créatif qui maîtrise le content marketing et le community management ;
- et un bon analyste de données.
Quelles sont les qualités d’un growth hacker ?
Il se focalise sur la croissance. Il sait gérer son temps, exécute étape après étape et peut pivoter à tout moment. Il répète et amplifie les leviers de croissance qui fonctionnent. Créatif, ouvert d’esprit, rebelle, il est responsable, très motivé et engagé dans sa mission de développement.
Attentif à l’optimisation des différentes étapes du tunnel de conversion (funnel), il cherche à faire croître rapidement le nombre de clients à coûts marketing réduits.
Collant aux nouvelles habitudes de consommation en ligne, il préfigure le e-marketer du futur. Utilisant les techniques nouvelles de marketing digital, il révolutionne la fonction marketing traditionnelle, centrée sur l’offline et peu adaptée au micromarketing.
Pour démultiplier la croissance, il met en œuvre un marketing d’expériences personnalisé, collant aux attentes de tous types d’utilisateurs.
Questions fréquentes
Le growth hacking a-t-il besoin d’un budget marketing important ?
Non, c’est même l’inverse : le growth hacking cherche des leviers de croissance rapide avec des ressources limitées, en misant sur l’expérimentation plutôt que sur de gros budgets publicitaires.
Le growth hacking concerne-t-il uniquement les start-ups ?
L’approche est née dans les start-ups, mais son état d’esprit expérimental et son framework AARRR sont aujourd’hui repris par des entreprises de toutes tailles cherchant à optimiser leur croissance.
Growth hacker et marketeur, quelle différence ?
Le marketeur traditionnel s’appuie souvent sur des canaux établis et un budget dédié. Le growth hacker combine marketing, technique et analyse de données pour trouver des leviers de croissance non conventionnels, à moindre coût.