Lancer un produit sans savoir s’il répond vraiment à un besoin coûte cher, et la plupart des nouveaux produits échouent pour cette raison. Le lean startup propose une autre voie : tester au plus vite, auprès de vrais clients, une version minimale du produit, mesurer leurs réactions et ajuster en conséquence. Héritier du lean management de Toyota, le lean startup est devenu la méthode de référence des jeunes entreprises innovantes. Et les principes du lean startup s’appliquent aujourd’hui aussi bien aux grands groupes qu’aux start-up.
D’où vient le lean startup ?
Tout commence au Japon, avec le système de production de Toyota, mis au point après la Seconde Guerre mondiale par Eiji Toyoda et Taiichi Ohno. Dans les années 1980, le programme de recherche du MIT sur l’industrie automobile (IMVP) étudie les raisons de la performance des constructeurs japonais. En 1988, l’un de ses chercheurs, John Krafcik, invente le terme lean (« maigre », « sans gras ») pour décrire cette production qui utilise moins de tout : moins d’effort, moins d’espace, moins de stocks. Le best-seller The Machine That Changed the World (1990) popularise ensuite le lean management, fondé sur la simplification des processus, la chasse aux gaspillages et l’amélioration continue.
Le lean startup transpose cette philosophie à l’entrepreneuriat. Il s’appuie sur le customer development de Steve Blank, professeur à Berkeley puis à Stanford, auteur de The Four Steps to the Epiphany. Son ancien élève Eric Ries associe cette démarche aux méthodes agiles de développement logiciel et popularise le lean startup avec son livre The Lean Startup, paru en 2011.
Qu’est-ce que le lean startup ?
C’est une méthode de développement de produits ou de services frugale, pragmatique et agile, surtout utilisée par les start-up. Elle part d’un constat : le lancement classique d’un produit est souvent long, complexe, coûteux et déconnecté des utilisateurs. Faute d’avoir validé l’adéquation du produit à son marché, beaucoup de lancements échouent. Le lean startup traite chaque idée comme une hypothèse à vérifier, le plus tôt et au moindre coût possible.
Les questions à se poser : le lean canvas
Pour tester les hypothèses de son modèle économique, l’entrepreneur Ash Maurya a conçu le lean canvas, présenté dans son livre Running Lean (2011) et inspiré du Business Model Canvas d’Alexander Osterwalder. Cette grille d’une page pose neuf questions élémentaires :
- Problème : quels sont les trois principaux problèmes du client à résoudre ?
- Segments de clientèle : qui sont les clients, et qui seront les premiers utilisateurs ?
- Proposition de valeur unique : en quoi le concept résout-il le problème du client de façon pertinente et originale ?
- Solution : quelles sont les fonctionnalités minimales qui font la valeur et la différence du produit ?
- Canaux : quels canaux de distribution, gratuits ou payants, permettent d’atteindre le client ?
- Structure de coûts : quels sont les coûts fixes et variables liés à la réalisation et à la vente du produit ?
- Sources de revenus : comment le produit génère-t-il des revenus (vente, commission, abonnement…), avec quelle marge et quel seuil de rentabilité ?
- Indicateurs clés : quels objectifs chiffrés permettront de valider le produit ?
- Avantage déloyal : quel atout difficile à copier ou à acheter distingue l’entreprise de ses concurrents ?
La boucle construire, mesurer, apprendre
Le lean startup repose sur une boucle courte, répétée autant de fois que nécessaire :
- Construire : développer rapidement, en économisant temps et argent, un produit minimum viable (minimum viable product, ou MVP). Seules les fonctionnalités indispensables, censées répondre au besoin du client final, sont retenues : c’est une première version, un prototype.
- Mesurer : tester le prototype directement auprès des clients pour recueillir un maximum d’informations sur la valeur et l’utilité qu’ils lui attribuent. Les mesures, qualitatives et quantitatives, sont souvent collectées auprès d’une communauté restreinte de premiers utilisateurs (early adopters). Il faut alors veiller à leur représentativité et à la possibilité d’élargir rapidement cette base.
- Apprendre : analyser les résultats pour valider ou invalider les hypothèses, puis décider. Soit on persévère en améliorant le produit, soit on change de cap : c’est le pivot, qui consiste à modifier une hypothèse de départ (cible, usage, modèle de revenus…) pour entamer un nouveau cycle de test. L’échec, voire l’abandon du projet, fait partie des issues possibles.
Le lean startup au-delà des start-up
Méthode d’apprentissage et d’itération, le lean startup permet de gagner en agilité et en efficacité. Sa démarche se transpose aux grandes entreprises pour lancer un nouveau produit ou service, souvent au sein d’équipes d’innovation dédiées.
- Le triptyque « construire, mesurer, apprendre » recentre les équipes sur la création de valeur et diffuse une véritable culture entrepreneuriale.
- Les outils open source et les méthodes agiles permettent d’organiser le travail par itérations, centrées sur les retours et l’expérience utilisateur.
- Aller à l’essentiel, se concentrer sur ce qui fonctionne et n’ajouter des fonctionnalités qu’ensuite permet un usage plus efficace des ressources.
- En rapprochant les équipes de l’utilisateur final, la méthode installe une culture client forte.
Questions fréquentes
Qui a inventé le lean startup ?
Eric Ries l’a popularisé avec son livre The Lean Startup (2011), en s’appuyant sur le customer development de Steve Blank, dont il avait suivi les cours.
Qu’est-ce qu’un MVP ?
Un produit minimum viable : la version la plus simple d’un produit qui permette de tester une hypothèse auprès de vrais clients.
Que veut dire pivoter ?
Changer une ou plusieurs hypothèses de départ du projet (cible, usage, modèle économique) à la lumière des résultats des tests, sans repartir de zéro.
Quelle différence entre lean canvas et business model canvas ?
Le lean canvas, conçu par Ash Maurya, adapte le business model canvas d’Alexander Osterwalder aux start-up : il met l’accent sur le problème, la solution, les indicateurs clés et l’avantage concurrentiel.