Expression inventée par Sean Ellis en 2010, fondateur de Growthhackers, expert dans le conseil au développement de start up, associant les mots hacking (piratage) à growth (croissance), le «?growth hacking?» signifie littéralement «?piratage de croissance?». Utilisé à l’origine par le start-up à forte orientation digitale, il est de plus en plus utilisé par les entreprises plus traditionnelles développant une stratégie digitale.
Qu’entend-on par « growth hacking » ?
Cela désigne l’ensemble des techniques de marketing utilisées par les start up pour accélérer significativement leur croissance dans des conditions de ressources contraintes.Un processus multiple et itératifIl s’agit d’un processus itératif où sont testées les techniques les plus ingénieuses en termes de coût et de retour jusqu’à trouver le dispositif idéal, et ce à chaque étape du processus AARRR :
- Acquisition : diriger le maximum de prospects vers le site de la start up (acquisition de trafic)?;
- Activation : faire interagir le prospect avec le site (inscription, abonnement newsletter…)?;
- Rétention : faire revenir le prospect activé de façon récurrente (innovations, contenus nouveaux…)?;
- Revenus : faire en sorte que le prospect activé devienne client et procure des revenus?;
- Recommandation : pousser le client à devenir un prescripteur, un ambassadeur de la société.
Basé sur l’analyse de données, les compétences en termes d’UX et des astuces innovantes, le growth hacking permet à la start up de se développer rapidement en minimisant les coûts.
Les techniques de growth hacking
Les start up les plus emblématiques de la Silicon Valley ont eu recours à des techniques de growth hacking pour amorcer leur croissance exponentielle:
- Dropbox (possibilité donnée à ses utilisateurs de gagner de l’espace de stockage s’ils invitaient leurs amis);
- Instagram (suppression des fonctionnalités pour ne retenir que les filtres et les appareils photo);
- Linkedin (possibilité de créer un profil professionnel public gratuit);
- Aibnb (permettre à ses utilisateurs de publier sur un site concurrent);
- Apple (mention « envoyée de mon iPhone » sur les mails);
- Twitter (liste de dix contacts populaires).
Outre ces techniques très spécifiques, différentes actions de growth hacking peuvent être utilisées :
- Préférer l’email classique à la newsletter trop lourde finissant en spam?;
- Ouvrir un blog dynamique, construire un contenu evergreen (toujours pertinent) et recycler le contenu sur d’autres interfaces?;
- Twittter ou poster de façon automatique?;
- Favoriser le parrainage?;
- Suivre ses utilisateurs?;
- Faire de sa page d’accueil une page de conversion?;
- Utiliser la fonctionnalité de post épinglé pour diriger vers la page de conversion?;
- Publier au bon moment?;
- Mentionner des influenceurs avec un lien vers leur site?;
- Faire un mème (image détournée avec du texte superposé pour faire le buzz), une vidéo virale.
Ces techniques non conformistes qui utilisent un minimum de ressources doivent faire l’objet d’une analyse permanente des données pour en évaluer la pertinence et procéder aux adaptations éventuelles.
Elles nécessitent une forte dose de créativité et une analyse poussée du comportement des utilisateurs aux différentes étapes du processus de recrutement client.
C’est en multipliant, en optimisant les «?hacks?» qu’ils deviendront les fondements d’une croissance rapide.
Le growth hacker, directeur marketing de l’entreprise digitale du futur ?
Le growth hacker est autant un marketer qui maitrise l’inbound marketing (stratégies marketing visant à faire venir le client à soi), un bon connaisseur de l’UX design (discipline travaillant sur les différents aspects d’amélioration de l’expérience client) possédant des notions de programmation, un créatif qui maîtrise le content marketing et le community management et un bon analyste de données.
Véritable pirate de la croissance, attentif à l’optimisation des différentes étapes du tunnel de conversion (funnel), il poursuit l’unique objectif de faire croître rapidement le nombre de clients en réduisant au maximum les coûts marketing.
Collant aux nouvelles habitudes de consommation en ligne, il préfigure le e-marketer du futur, utilisant à plein toutes les techniques nouvelles du marketing digital, révolutionnant la fonction marketing traditionnelle jusqu’ici centrée sur le offline et incapable de mettre en œuvre un micromarketing répondant aux attentes spécifiques de tous types d’utilisateurs.
Le growth hacking, permis par les technologies numériques, requiert ingéniosité, analyse, adaptation permanente et un souci constant d’améliorer l’expérience utilisateur.Il s’agit d’une nouvelle forme de marketing, qui, si elle recherche des techniques globales efficaces, a vocation à répondre à des besoins spécifiques.