Le développement des réseaux sociaux a révolutionné le processus d’achat, transférant le pouvoir du vendeur au client. 70 % des achats sont réalisés sans vendeur et 60 % des décisions d’achat BtoB sont prises lors du pré-achat.
75 % des acheteurs et 85 % des décideurs fréquentant les réseaux sociaux pour orienter leur achat («?social buying?»), développer une stratégie de «?social selling?» parait indispensable.
De quoi s’agit-il??
Le social selling ou «?vente sociale?» consiste en l’utilisation des réseaux sociaux dans les différentes étapes du processus de vente.
C’est un processus de recherche, sélection, écoute et interaction avec des prospects via les réseaux sociaux. Dans l’entreprise, il concerne tous ceux qui guident les prospects vers la décision d’achat : dirigeants, managers, commerciaux, vendeurs, marketeurs..
Pourquoi adopter le social selling??
- le social listening : les réseaux sociaux permettent d’«?écouter?» les conversations et les interrogations sur son secteur, la concurrence et ses propres produits. Cela facilite l’identification des prospects (ou «?leads?»). Les nombreuses informations sur leurs besoins facilitent la prise de contact et une réponse qualifiée?;
- le social networking : une fois les invitations de contact acceptées, les réseaux sociaux permettent de nouer une relation de confiance par l’exposé de ses compétences et de sa valeur ajoutée et d’engager de nombreuses interactions avec les contacts?;
- l’adaptation au «?social buying?» : les acheteurs utilisant majoritairement les réseaux sociaux lors de la phase de préachat, il est indispensable d’être présent et de se démarquer de la concurrence en communiquant sur sa marque, ses compétences. Il faut apparaître comme l’expert de son domaine et publier un contenu unique de qualité?;
- la social compétition : le social selling étant de plus en plus utilisé par la concurrence, être absent reviendrait à lui laisse le champ libre?;
- le social CRM : grâce à la masse d’informations recueillies sur les réseaux sociaux, le CRM devient augmenté, évolutif et collaboratif.
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